|
Кількість
|
Вартість
|
||
|
|
|||
В основі книги — багаторічні дослідження компанії Huthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих і малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок і техніки, що сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки несприятливі для великих продажів, але заважають їм.
Що таке SPIN?
У великих продажах, коли йдеться про великі угоди та дорогі товари, завдання продавця — побудувати довірчі ділові стосунки з покупцем. Щоб ці стосунки відбулися, необхідне тісне спілкування й кілька ділових зустрічей.
Мета книги «СПИН-продажі» — навчити техніки проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне — задавати під час зустрічей правильні питання. Всі питання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, витягувальні та напрямні. Англійська SPIN і є абревіатура цих типів питань.
- Методологія SPIN — це низка ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі
- Методологія SPIN ґрунтується на найбільш масштабному дослідженні ефективних продажів, яке коли-небудь здійснювалося у світі
- Більш ніж половина компаній із Тор-100 журналу Fortune використовують методологію SPIN для навчання продавців
Для кого ця книга
Обов'язкове читання для:
- Менеджерів з продажу
- Торгових агентів
- Будівельники
«Фішка» книги
Однозначно найбільш сенсаційна книга з великих продажів! Наприкінці 80-х автор насилу знайшов для неї видавця в США — манускрипт категорично відхиляли, виявляючи це тим, що викладені в ній принципи «протирають загальноприйнятим».
Можливо, саме це «протибрень» (а точніше — свіжий погляд, відстороння від застарілих шаблонів і володіння точними цифрами та безперечними доказами) згодом зробили книгу світовим бестселером, що витримала безліч перевидів, перекладених на десятки мов і увійшов до списку десяти найбільш впливових ділових книг.